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Mari Prado: Você está ouvindo Código Granatum, conversas diretas sobre tecnologia, cultura e um caixa saudável. Eu sou Mari Prado, do time de sucesso do cliente e comigo estão Flávio Logulo e Matheus Haddad, dois dos co-fundadores do Granatum. Nas últimas semanas, a gente conversou sobre a nossa raiz em tecnologia e sobre como a gente decide o que vai ser desenvolvido aqui dentro. Hoje a ideia é contar nossa história pelo ângulo financeiro.

O Granatum nasceu dentro da WebGoal e, nos primeiros anos, viveu com um orçamento de casa. Mas teve um momento em que os sócios decidiram que o Granatum deveria trilhar o próprio caminho, sem financiamento interno ou de investidores externos. Então ele precisou andar com as próprias pernas, gerar a própria receita, pagar as próprias contas, controlar gastos e crescer no seu próprio ritmo.

Como que foi para vocês tomar essa decisão e quais os aprendizados ao longo do caminho? 

[00:00:54] 

Flavio Logullo: É o desafio que todo empreendedor e toda empresa que está começando ali vai passar e lidar com essas decisões barra pesada, por isso que é muito bom e eu sempre atribuo a tranquilidade das decisões a ter mais de uma pessoa pensando nisso, então ter sócios nesse momento é muito importante, mas acho que uma coisa muito interessante de se falar aqui que, eu acredito que muitas empresas nasceram iguaizinhas o Granatum nasceu, como a gente já falou em outros episódios, o Granatum é uma spin-off da WebGoal.

Então, durante muito tempo, a gente tratou o Granatum dentro da empresa como sendo uma espécie de projeto. Apesar de a gente já ter idealizado ele para ser um negócio independente, dentro do nosso negócio ele era tido como um projeto. E aí é que a coisa começa a bagunçar e por isso que talvez o natural tenha sido evoluir para a gente separar as coisas, os caixas e tudo mais. Por ser uma spin-off de uma empresa que, hoje, grande parte do que era a WebGoal como um todo, é o Ateliê de Software que é uma das empresas do grupo, a gente trabalhava com o desenvolvimento de projetos para clientes. Então essa venda é uma venda que gera caixa muito mais rápido do que o Granatum, onde você tem que comercializar uma assinatura por um valor bem baixo. É interessante voltar de novo no contexto em que o Granatum nasce. Quando o Granatum nasce como um SAAS na nuvem para empresas, o modelo de negócio padrão naquela época para a venda de negócios, para a venda de soluções como o Granatum, eram grandes tickets.

Então, para você ter um software como o Granatum, você tinha que desembolsar 50, 100 mil reais, que na época era muito dinheiro. Hoje é muito dinheiro também, mas na época para um pequeno negócio era quase inviável. E a gente entra com essa abordagem de SaaS. Então, você paga uma assinatura com um valor que é uma fração mínima do que o software vale como um todo. A aceleração e a geração de caixa nesse modelo de negócio, ela é muito mais lenta. E aí, a gente tem dentro do mesmo ambiente, um negócio que gera caixa de forma muito mais lenta, mas que é recorrente, e um outro negócio que gera caixa rápido e que, a cada mês, você precisa provar o valor e entregar o valor para que os clientes paguem.

Só que o montante pago por um projeto no curto prazo é muito grande. Isso internamente estava gerando uma confusão no negócio como um todo e principalmente na cabeça das pessoas que participavam do negócio. Então, poxa, nós como empreendedores a gente sabe, ou a gente já sabia, que você vai precisar investir anos até você começar a ter retorno.

Nunca ninguém fala isso para quem está começando um negócio, mas na média um negócio ele vai começar a empatar as contas ali com um ano e meio, dois anos. Para nós isso demorou muito mais tempo e essa era a grande crise interna ali na WebGoal. E em determinado momento a gente olhou que o Granatum tinha recursos da empresa-mãe, que hoje é a WebGoal, mas isso não era muito claro para as pessoas que estavam dentro da WebGoal.

E esse choque de cultura foi o principal motivador que levou a gente a discutir, a puxar o freio de mão e falar gente: são coisas distintas. A gente fala coisas totalmente diferentes quando a gente está falando de Granatum e quando a gente está falando do Ateliê de Software. Então, precisamos tomar essa decisão urgente de separar as coisas, como o Matheus fala, colocar cada coisa no seu porta-coisa, né Matheus? 

[00:05:08]

Matheus Haddad: Exatamente. Foi uma decisão não tão simples como essa. E foi difícil para a gente entender esse cenário, dessa forma que o Flávio explicou, porque a gente viveu também tudo isso numa época do boom das startups. Então existia um outro modelo de crescimento e de investimento em startups, acontecendo ao mesmo tempo. A gente tinha aí diversos fundos de investimento Investindo uma nota grande em várias startups nascendo. E várias startups nascendo para serem vendidas logo. Então, era diferente da nossa ideia de criar um negócio com consistência, com cuidado, olhando para o cliente, para o usuário, em relação ao que a gente tinha de estímulo do mercado. Então, internamente a gente estava investindo os próprios recursos da WebGoal, foi um investimento bootstrap, para que a gente pudesse construir o Granatum até um ponto que ele tivesse clientes o suficiente para manter a própria operação. Falando assim é simples, mas isso demorou algum tempo para acontecer, dado essa característica que o Flávio mencionou de termos um pequeno ticket por clientes no Granatum.

Então eram necessários vários clientes até chegar no montante mensal suficiente para que o Granatum pudesse ter a própria operação, bancar a própria operação. Até lá foi a WebGoal através dos seus projetos de desenvolvimento de software para clientes maiores que pôde suportar essa operação do Granatum. E isso trouxe para a gente uma clareza muito grande de como é importante separar as coisas. Porque para os sócios, muitas vezes, isso era muito claro. Olha, temos dinheiro de um lado, podemos investir esse dinheiro do outro lado e isso vai fazer com que no futuro a gente tenha retorno dos dois lados. Para as pessoas que trabalhavam nesses negócios não era tão claro assim. Esse desafio de lidar com essa diferença de percepção e, ao mesmo tempo, de gerir de forma mais técnica e pragmática a gestão financeira das duas empresas, foi o que levou a gente a perceber que era melhor separar. E aí, quando separou, a gente jogou luz na operação do Granatum. A gente entendeu de verdade quais são os gastos, os custos e os impostos que incidiam sobre os faturamentos e as receitas que o Granatum tinha. E isso deu para a gente a possibilidade de tomar decisões mais estratégicas a respeito de como o Granatum poderia evoluir a partir daquele ponto. A gente fez até uma comparação na época, eu me lembro. É muito fácil você viver na casa dos seus pais sem ter que pagar contas. Até sabe que tem um custo na conta de energia, na conta de água, você sabe que seu pai banca algumas coisas. Mas quando é você que tem que pagar, aí você começa a tomar decisões diferentes. Isso aconteceu com o Granatum e isso foi ótimo. Porque da mesma maneira que esse tipo de decisão amadurece as pessoas, quando elas saem das casas dos seus pais, para o Granatum também foi fundamental para o amadurecimento do negócio, porque agora sim a gente pode pensar em fluxo de caixa, a gente pode pensar em investimentos do próprio Granatum no Granatum, a gente pode pensar em estratégias de crescimento um pouco mais agressivas, porque agora existia um senso de urgência maior e aí a gente conseguiu viabilizar isso com essa spin-off. Então eu acho que essa clareza da gestão financeira e essa separação das contas usando recursos próprios foi a base que fez o Granatum continuar virado ou focado no seu cliente. A gente não teve que se preocupar, por exemplo, em ter que pagar o investidor ou com a pressão de um investidor para que o negócio crescesse rápido e pudesse ser vendido no curto prazo. Isso deu para a gente tempo de amadurecimento entre os sócios, entre as pessoas e também para o negócio. A gente fez com mais calma e de maneira mais consistente. Hoje, isso se demonstrou uma decisão muito acertada, porque a gente é livre dessa pressão. O negócio cresceu, a gente tem uma estrutura que a gente não fez no curto prazo mas fez de maneira muito consistente no médio prazo.

Isso eu achei que foi essencial para o Granatum ter a possibilidade de atender o cliente final e não o investidor em primeiro 

 [00:09:54]

Flavio Logullo: cara, sensacional, esse momento na história do Granatum, acho que a decisão e o motivador maior foi, e eu acho que essa é a grande dica, a gente sempre olha muito para dentro para tomar as decisões. A gente observa como o mercado está se movimentando, mas a gente sempre olha para dentro, olha para os nossos primeiro para tomar a decisão final. Mas, de fato, o contexto em que a gente vivia, e é importante dizer, o Granatum foi o primeiro SaaS para a gestão financeira do Brasil. A gente sofria muito com essa pressão que o Matheus comentou, da enxurrada de dinheiro de Venture Capital, por exemplo, e que hoje eu ainda vejo muitos empreendedores que estão começando serem enganados, não é a palavra, mas seduzidos talvez pela promessa de que você vai ter uma ideia, vai chegar num fundo de Venture Capital e você vai ser feliz fazendo e executando essa sua ideia. Eu me lembro que a gente sofreu essa pressão e eu particularmente, que é quem estava na operação do Granatum, eu falei praticamente todos os fundos, com muitos investidores anjos, com muita gente desse mercado e eu estava seduzido de fato para a gente ter um capital externo para acelerar o crescimento do Granatum e eu viajava, ia lá, ia para o evento, ia para o meetup ia para não sei o que. Isso foi ótimo porque a minha rede cresceu imensamente eu conheço bastante gente por conta desse pensamento. Mas teve um momento crucial na história do Granatum que foi um mentor específico que eu sentei a mesa dele, não que a gente tem que pegar investidor e ele tinha acabado de vender o produto dele para Locaweb e falei a gente precisa ir e tal. E a Locaweb também era uma empresa muito querida que a gente estabelecia contato, que tinha muito interesse no Granatum na época também e a gente tava nessa de, eu estava, a gente precisa pegar o investimento para crescer e não sei o que. E ele me ouvindo ali, eu falei, sei lá, eu falo um monte. E aí eu falei por meia hora seguida ali. E ele me olhando e concordando com a cabeça, ele falou assim, pô legal esse seu pensamento, mas deixa eu te fazer uma pergunta. Você está com pressa de crescer, por que exatamente? Eu não, porque a gente tem que, o mercado, tem que entrar no mercado, não sei o que.

Ele falou, você sabe o tamanho do seu mercado? Aí eu falei ali os números todos pra ele e ele falou, pô, um mercado grande, né? Você vê esse mercado acabando nos próximos 5 anos? Aí eu, não tá louco. E nos próximos 10? Eu, não, não, também não. E nos próximos 20? Nos próximos 20 eu acho que não também. Nos próximos 30? E aí ele falou cara, é você tem que entender que o tempo certo de aprendizado que você vai ter, ele vai se dar pelo que você conquista com as suas próprias mãos. Então, não entra nessa história de ter dinheiro externo financiando o seu crescimento e o seu aprendizado, porque você não vai aprender. Então, é isso que o Matheus comentou agora sobre a gente colocou luz num cliente também, ao tomar essa decisão, porque a partir dessa fala eu voltei e eu voltei bagunçado, porque eu já tinha o plano traçado na minha cabeça certinho.

Eu já sabia quais eram os fundos que estavam na mira, quanto de dinheiro que a gente precisava. E eu voltei bagunçado e falei para eles, eu falei, cara, eu acho que isso faz muito sentido o que eu acabei de ouvir aqui. Falei para os meus sócios, né? Não faz sentido a gente querer acelerar uma coisa que é ainda tão desconhecida.

Então, a gente já falou em outros episódios aqui. O Granatum nasce na internet no início dos anos 2000, perto de 2010, ali era tudo novidade. Então a gente não sabia como as pessoas iam se comportar, a gente não sabia como a gente ia recuperar o investimento que a gente estava fazendo, qual era o potencial disso tudo.

E a conclusão que a gente chegou, também, que ajudou a gente a tomar essa decisão é de que, a gente passaria o problema para alguém adiante. Então, a partir do momento que a gente entrasse numa estratégia de ter um Venture Capital e rodadas de investimento, a gente só vai passando esse problema adiante, porque você queima etapas de aprendizado, você queima etapas de conversa com cliente que é uma coisa absolutamente rica. Então, esse momento também foi muito crucial para a gente ter essa tranquilidade e não ceder a esse assédio que a gente sofria. Em um determinado momento, nós éramos os primeiros Em um outro momento, nós éramos os únicos que não éramos investidos. Então, isso também passou a ser um ponto de interesse para investidor.

Então esses dois pontos, eu acho que ajudaram bastante a gente, não é, Matheus. 

[00:15:06]

Matheus Haddad: Sim. Eu acho que as pessoas podem estar se perguntando, mas quando o Granatum se separou do Ateliê de Software e ficou debaixo desse guarda-chuva que a gente chama de WebGoal, ele começou a usar o próprio Granatum para fazer a sua gestão financeira? Será que o Granatum usa o Granatum? É claro, né? Com certeza a gente come da própria comida aqui.

Então, pra gente também foi importante porque a gente precisou controlar todo o investimento que a WebGoal já tinha feito no Granatum, no Granatum né? Porque, afinal de contas a gente tinha esse acompanhamento, a gente tinha esse controle de tudo que a gente tinha investido em termos de custo da equipe, investimento com propaganda, etc, registrado. E aí colocamos isso no Granatum do Granatum e passamos a controlar os nossos custos, as nossas receitas e o pagamento desse investimento para o WebGoal. Esse tipo de separação e de clareza que o Granatum trouxe para o Granatum ajudou, inclusive, a gente a evoluir a ferramenta porque muitas das coisas que a gente construiu depois no Granatum ferramenta foi para atender o próprio Granatum negócio. Inclusive na hora que a gente precisou, por exemplo, emitir notas fiscais para vários clientes, por que não disponibilizar essa possibilidade também para todos os clientes do Granatum? A partir do momento que a gente precisou emitir cobrança para os clientes boletos, etc., por que não disponibilizar essa funcionalidade para todos os clientes do Granatum?

Então, muito do que tem no Granatum ferramenta hoje veio também desse crescimento do Granatum. Mostrando que, essa separação não foi boa só para o negócio, mas também foi boa para a nossa gestão financeira e isso refletiu nos nossos clientes. Ainda bem que a gente teve essa tranquilidade, essa paciência, essa calma de poder aprender aos poucos porque a gente aprendeu próximo do cliente e não próximo do investidor. E isso eu acho que foi determinante para a história também. E o outro ponto é, ainda bem que a ferramenta cresceu com base nas nossas necessidades e nas necessidades dos clientes e não com base nos interesses de quem queria que essa ferramenta fosse vendida rápido. Porque senão seria uma outra ferramenta, totalmente diferente.

Eu lembro de uns amigos nossos da época que criaram uma ferramenta semelhante ao Granatum, só que eles ofereciam essa ferramenta gratuitamente. Eles literalmente copiaram Granatum e falavam com a gente abertamente, a ferramenta de vocês é ótima a gente copiou. E eles ofereciam de graça para o mercado. E aí, em pouco tempo, eles foram vendidos para uma outra empresa que acabou adquirindo a base de clientes que eles tinham conquistado. Então, foi uma estratégia com foco em uma venda no curto prazo, usando a estratégia de atração de clientes semelhante à que o Granatum tinha, que era focada na necessidade, nas dores que as empresas possuíam na gestão financeira. Mas isso, hoje já não existe mais, né? Tenho certeza que esses clientes que acabaram usando essa ferramenta da época, não continuaram usando essa ferramenta na empresa que comprou, até porque era uma empresa muito grande e com outros focos, inclusive hoje acabou adquirindo outras ferramentas diferentes nesse mercado. E muitos deles acabaram vindo para o Granatum, porque perceberam ali uma constância de propósito, um investimento no desenvolvimento da ferramenta e uma atenção diferenciada para os clientes. Até por isso que a gente cobra um valor mensal, porque tem todo esse trabalho envolvido, toda uma equipe cuidando de todo mundo que utiliza o Granatum. Então, assim... É um alívio falar isso hoje, porque a gente não sabia na época se esse era o melhor caminho, se era o caminho correto, se a gente estava tomando a decisão certa, até porque a gente foi muito contra o mercado e muito contra o que a gente sempre ouvia nas palestras e podcasts sobre startups e negócios 

[00:19:03]

Mari Prado: boa, obrigada Floz, obrigada Matheus. Eu vivi este momento, eu estava no Granatum quando vocês tomaram essa decisão, e para o time eu acho que também foi muito tranquilo viver esse momento, enquanto time do Granatum, muito por essa pressão que não existia de um investidor externo, de ter que pagar as contas para um outro lugar, então eu lembro da gente controlando o pagamento das contas para a própria WebGoal e como isso foi feito ao longo dos anos de uma forma bem tranquila, para ter esse retorno do investimento, para viver o break-even do Granatum e depois desse crescimento que a gente teve de forma bem constante e bem saudável.

Então, foi saudável para quem estava investindo, para os sócios que tiveram essa ideia, foi saudável para os clientes que tinham ali uma estabilidade da ferramenta e uma atenção dedicada e foi saudável também para o time que tinha essa segurança dentro do ambiente de trabalho. Então a gente fecha a nossa conversa por aqui e hoje deu para a gente ver na prática como crescer com o próprio caixa muda o ritmo, as prioridades e principalmente a responsabilidade de cada decisão.

Se você curtiu o papo segue o Código Granatum na plataforma onde você está ouvindo. Compartilha com quem vai gostar e manda o seu feedback ou sugestão de tema pra gente. A gente também adora continuar essa conversa fora do microfone. Até o próximo episódio.