Imagine uma loja online de moda que finalmente começou a decolar.

O faturamento subiu, os pedidos aumentaram, o time está virando noite em separação e embalagem… mas, quando você olha o relatório de resultados, a margem bruta geral caiu.

Você vendeu mais, trabalhou mais, mas a sensação é: "no final do mês, sobrou menos do que antes".

Isso acontece em operação de moda, loja de suplementos, papelaria online, decoração… é o clássico:

• Promoções que explodem de venda, mas deixam aquele sentimento de "trabalhei igual louco e não vi o dinheiro".

• Produtos campeões de vendas que dão um trabalhão: frete caro, muita troca/devolução, atendimento intenso.

• DRE ou relatório de resultados mostrando a margem bruta caindo mês a mês, mesmo com faturamento maior.

Se esse é seu filme recente, tem uma grande chance de o problema não ser "o negócio todo" — é um pedaço do seu mix que está puxando tudo para baixo.

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Quando vender mais não significa ganhar mais

Muita PME de produto físico comemora ranking de vendas:

• Produto A: 1º lugar em unidades vendidas

• Produto B: 2º lugar

• Produto C: 3º lugar

E para por aí.

O problema é que faturamento por produto é só metade da história. Em negócios de produto físico e e-commerce, o que manda é:

Margem por item + contribuição de cada linha do mix para o resultado.

Se você olha só para quantidade vendida e faturamento, corre o risco de:

• Apostar suas fichas em um produto que quase não deixa dinheiro.

• Lotar o estoque de um SKU que ocupa espaço e tempo do time, mas não paga a conta.

• Empurrar promoções em cima do seu "xodó"… que na prática destrói sua margem.

Pergunta provocativa: qual produto você defenderia de olho fechado hoje… mas talvez seja justamente o que mais destrói sua margem?

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O erro de olhar só faturamento por produto

Vamos usar um exemplo simples de uma loja de camisetas:

• Camiseta X

- Vende 100 unidades/mês

- Preço de venda: R$ 49

- Custo de compra: R$ 30

- Frete subsidiado médio: R$ 8

- Embalagem especial: R$ 2

Margem unitária aproximada: 49 – 30 – 8 – 2 = R$ 9 por peça.

Agora a Camiseta Y:

• Vende 40 unidades/mês

• Preço de venda: R$ 69

• Custo de compra: R$ 25

• Frete: cliente paga

• Embalagem simples: R$ 1

Margem unitária aproximada: 69 – 25 – 1 = R$ 43 por peça.

No ranking de "mais vendido", a Camiseta X é a queridinha. Só que:

• X gera: 100 x R$ 9 = R$ 900 de margem no mês

• Y gera: 40 x R$ 43 = R$ 1.720 de margem no mês

Quem é o verdadeiro herói do caixa?

Quando você olha só faturamento, a X parece a estrela. Quando olha margem, a Y é quem realmente coloca dinheiro na operação.

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Passo a passo simples para analisar seu mix de produtos

Você não precisa fazer isso para o estoque inteiro de uma vez. Comece pequeno e prático.

1. Separe 10–20 principais produtos

Pegue os produtos que realmente mexem o ponteiro:

• Itens campeões de venda

• Produtos que vivem em promoção para girar

• SKUs que exigem muito esforço (troca, devolução, atendimento)

Nada de inventar planilha maluca com 500 SKUs de cara. Comece pelo que mais dói e mais aparece.

2. Liste as informações básicas de cada um

Para cada produto, anote:

• Preço de venda médio (considerando descontos mais comuns)

• Custo de compra/produção

• Custos diretos associados, como:

- Embalagem específica (caixa especial, papel de seda, tag, etc.)

- Frete subsidiado ou frete grátis

- Comissão de marketplace

A ideia é chegar o mais perto possível do custo real por unidade vendida.

3. Calcule a margem por item

Fórmula simples:

Margem unitária = preço de venda – custo do produto – custos diretos.

Você não precisa chegar em um número perfeito no centavo. Se conseguir uma boa aproximação, já vai enxergar:

• Quais produtos têm margem confortável.

• Quais vivem no limite.

• Quais estão praticamente pagando para sair do estoque.

4. Marque heróis e vilões do mix

Depois de calcular a margem unitária, cruze com o volume de vendas:

• Heróis: boa margem + boa saída

• Oportunidades: boa margem + baixa saída (talvez falte divulgação)

• Vilões clássicos: baixa margem + boa saída

• Candidatos a aposentadoria: baixa margem + baixa saída

Pergunta honesta: se você parasse de vender aquele produto hoje, sua margem total melhoraria ou pioraria?

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Produto estrela de ego vs. produto estrela de lucro

Todo negócio de produto físico tem pelo menos um produto estrela de ego:

• É o que vive nas fotos do Instagram.

• Ganha mais like, mais comentário, mais elogio.

• Você tem orgulho, é seu xodó.

Mas muitas vezes:

• Tem embalagem cara.

• Tem uma grade de tamanho complicada, que gera muita troca.

• Depende de frete grátis para vender.

• Tem alta taxa no marketplace.

No fim, quase não deixa dinheiro.

Já o produto estrela de lucro às vezes é discreto:

• Não é o mais bonito do feed.

• Não vira campanha especial.

• Não é o favorito do time.

Mas tem:

• Custo baixo e previsível.

• Pouquíssimas trocas/devoluções.

• Boa margem, mesmo sem promoção.

Seu trabalho, como gestor, é parar de gerir pelo ego e começar a gerir pela margem.

Pergunta para cutucar: qual produto você ama defender na reunião, mas que o caixa provavelmente odeia?

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Como usar o Granatum para enxergar margem por produto

Dá para fazer essa análise em papel? Dá. Em planilha? Também.

Mas, se você já usa o Granatum, dá para enxergar isso de forma bem mais organizada.

Algumas formas práticas de usar o sistema nessa análise:

• Registrar custos por produto ou categoria

- Classifique compras de mercadoria e insumos por produto ou por linha (ex: camisetas básicas, suplementos premium, papelaria escolar).

• Usar centros de custo ou categorias

- Separe custos diretos por linha de produto (ex: frete de linha X, embalagens especiais da linha Y, comissão de marketplace de determinada categoria).

• Acompanhar relatórios de resultado por categoria

- No DRE gerencial, você consegue enxergar a margem bruta por linha de produto ou categoria, sem ter que somar tudo na mão.

• Simular cenários

- No planejamento de caixa, você consegue testar: "e se eu aumentar o preço desse item?" ou "e se eu parar de comprar esse SKU e focar nos de maior margem?".

A ideia não é complicar sua rotina, e sim organizar as informações que já existem para você bater o olho e entender quem é herói e quem é vilão no seu mix.

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O que fazer depois de descobrir seus vilões de margem

Descobriu os produtos que puxam sua margem para baixo? Algumas ações possíveis:

1. Reajustar preço de poucos produtos

- Talvez você não precise mudar a tabela inteira.

- Às vezes, um ajuste em 3 ou 4 SKUs já muda sua margem geral.

1. Transformar vilão em item de ticket médio

- Em vez de vender o produto problemático sozinho, use ele como complemento.

- Ex: aquele brinde que todo mundo ama, mas tem margem ruim, só entra em kit com produtos de margem alta.

1. Negociar melhor com fornecedor

- Com os números na mão, dá para argumentar com mais clareza.

- Se o fornecedor do seu "xodó" não flexibiliza, talvez não valha insistir tanto nele.

1. Aposentar SKUs que só ocupam espaço e tempo

- Produto com baixa margem e baixa saída: avalie seriamente encerrar.

- Além de não dar dinheiro, ele ocupa prateleira, capital de giro e atenção do time.

Lembrando: você não precisa decidir tudo de uma vez. Pode começar testando em um grupo pequeno de produtos e acompanhar no DRE como isso impacta sua margem.

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Comece por 10–20 produtos e já mude seu resultado

Você não precisa virar analista financeiro para fazer isso.

Se você separar 10–20 produtos relevantes, listar preço, custo e custos diretos e calcular uma margem aproximada por item, já vai enxergar coisas que hoje estão escondidas.

E aí, a pergunta que fica é:

• Você vai continuar insistindo no produto estrela de ego?

• Ou vai ajustar seu mix para que o esforço do seu time seja recompensado no caixa?

Convite direto: ainda hoje, escolha seus 10–20 principais produtos e faça essa análise de margem.

Se você já usa o Granatum, organize seus produtos/categorias, confira seus custos diretos e use os relatórios para enxergar quem está puxando sua margem para baixo.

Se ainda não faz esse tipo de análise, esse é um ótimo ponto de partida para que vender mais também signifique, de fato, ganhar mais.